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Ultimo: „Viele Selbständige bewegen sich am Rande der Selbstausbeutung“

Wer erfolgreich hochpreisig anbieten möchte, sollte diese fünf Punkte beachten – Exklusivität ist eine Frage der Haltung

Bielefeld, 20. Dezember 2016.
Viele Selbständige möchten sich aus der Preisfalle befreien. Denn oft leiden insbesondere Einzelunternehmer oder Kleinunternehmen darunter, dass sie zwar mehr als genug zu tun haben und die Auftragsbücher voll sind, am Ende des Monats aber nicht genug Ertrag übrig geblieben ist. Der Grund häufig: Angst vor höheren Preisen. Denn schließlich sind die meisten Märkte hart umkämpft und der Kunde hat gemeinhin zahlreichreiche, vermeintlich gleichwertige Alternativen. Besonders in den Bereichen Dienstleistung, Beratung und Weiterbildung tun sich Selbständige schwer, ihre Preise anzuheben und so dem Dilemma zu entkommen, einerseits den ganzen Tag zu arbeiten, andererseits finanziell kaum über die Runden zu kommen. Mit diesem Phänomen hat sich jüngst ein Expertenkreis des interdisziplinären Expertenverbundes Ultimo beschäftigt.
„Viele Selbständige glauben, dass ihr Geschäft auf günstigen Preisen beruht und die Kunden nicht bereit sind, mehr zu zahlen“, erklärt Jens Wörmann, Geschäftsführer des Ultimo-Verbundes, dem rund 70 Experten verschiedener Branchen und Business-Disziplinen angehören. Ultimo, auch stark in der Start-up- und Gründerszene beheimatet, warnt vor allem Neugründer vor einer negativen Preisspirale. „Wer einmal anfängt, sich vor allem über den Preis für die eigenen Leistungen zu definieren, kommt da schwer wieder raus“, so Wörmanns Warnung. Viele, beklagt er, bewegten sich am Rande der Selbstausbeutung.
Um diesem Phänomen auf den Grund zu gehen und Lösungsstrategien zu entwickeln, hat sich ein Expertenteam von Ultimo mit der Frage beschäftigt, wie kleine Unternehmen und Einzelkämpfer sich entweder von Anfang an der Preisfalle entziehen oder wie sie einen Wandel schaffen können. „Höhere Preise sind meist eine Frage der Haltung, nicht des Produktes oder der Dienstleistung“, lautet eine These aus dem Ultimo-Kreis. In höherpreisigen Produkten sei meist auch ein unausgesprochener Wert oder ein Markenversprechen verborgen, das es für den potentiellen Käufer attraktiv mache. Selbständige, die ihre Preise sukzessive erhöhen wollen, müssten an ihrer Marke arbeiten und an dem, für was sie persönlich mit ihren Leistungen stehen. Und: Höhere Preise seien ein Prozess. Preise lassen sich nicht von heute auf morgen anheben. Es brauche eine Strategie.
Das Ultimo-Expertenteam rund um Jens Wörmann hat diese fünf Punkte herausgearbeitet, wie sich Exklusivität und höhere Preise erreichen und erhalten lassen.

1. Konsequent positioniert – Mut, nein zu sagen

Meist stecken die Selbständigen in der Preisfalle, die vergleichbare Leistungen anbieten und das zumeist auch an eine breite Zielgruppe. Höhere Preise hingegen erzielen meist die, die sich spezialisiert haben. Wer sich in einer bestimmten Branche oder mit einer ganz bestimmten Leistung einen Namen gemacht hat, kann für seine Expertise höhere Preise verlangen. Gleiches gilt für bestimmte Vorgehensweisen, Methoden oder selbst definierte Handlungsmaximen. Wer anders als andere arbeitet, nach eigenen Maßstäben, und dabei konsequent ist, hat ebenfalls die Chance, sich aus der Preisfalle zu befreien. Allerdings erfordert eine solche Spezialisierung einen gewissen Mut – den Mut, nein zu sagen und sich auch mal ein Geschäft entgehen zu lassen, auch wenn vermeintlich lukrative Aufträge abseits der eigenen Positionierung winken. Belohnt wird langfristig nur der, der konsequent ist. Wer jeden Auftrag annimmt, macht sich am Ende wieder beliebig und verliert seine Glaubwürdigkeit und damit seinen Status als Spezialist.

2. Hochwertige Unternehmenskommunikation: Weniges gut statt Vieles mittelmäßig

Wer hochpreisiger verkaufen möchte, muss sich auch hochwertiger inszenieren. Websites, Broschüren oder Werbegeschenke – Medien zeigen auf den ersten Blick, welchen Anspruch jemand an sich selbst, seine Arbeit und seine Kunden hat. Wer eine Visitenkarte aus dem Automaten herausgibt, darf sich nicht wundern, wenn er auch nur für Almosen beauftragt wird. Höhere Preise erfordern immer eine Vorinvestition – in sich selbst, die eigenen Leistungen und die eigenen Medien. Der Vorteil: Man muss nicht mehr auf jeder Hochzeit tanzen. Wer beliebig ist, hat oft den Nachteil, auch viele Werbeaktivitäten entfalten zu müssen. Wer sich hochpreisiger vermarkten möchte, kann getrost weniger Maßnahmen ergreifen, sollte diese dafür aber richtig gut umsetzen. Eine ausdrucksstarke und imagefördernde Website, hochwertig veredelte Visitenkarten und Geschäftspapiere sowie ein, zwei weitere starke Medien reichen oft schon aus. Die Devise der Exklusivität lautet: Klasse statt Masse. Es kommt nicht darauf an, viele Dinge zu tun, sondern die richtigen Dinge zu tun – und das eben besonders wertig. Das gilt auch für die Unternehmerpersönlichkeit selbst. Kleidung, Sprache, Auftreten und Charakter müssen zur neuen Hochpreisstrategie passen. Es geht um Glaubwürdigkeit, darum, das zu halten, was man durch seine Eigenpräsentation verspricht.

3. Das passende Umfeld

Expertise braucht Beweise, eine Spezialisierung erfordert die entsprechende Anerkennung und der Unternehmer selbst benötigt eine Reputation, die höhere Preise nachvollziehbar für den Kunden machen. Deswegen sind Ehrungen, Auszeichnungen, Teilnahme und Gewinne bei Business-Wettbewerben, Gütesiegel, Zertifikate und andere „Symbolträger der Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gemeinschaft“ wichtig. Hierzu zählen auch Mitgliedschaften in Fach- und Berufsverbänden oder in gesellschaftlichen Vereinigungen. Auch hier geht es um Glaubwürdigkeit und das Vertrauen des potentiellen Kunden. Wer sich durch Mitgliedschaften, gewonnene Awards oder durch Arbeit und Erfolg erworbene Ehren von anderen abheben kann, darf auch höhere Preise verlangen. Wer sich als Unternehmer in Qualitätszirkeln befindet, über exklusive Kontakte verfügt und sich in einem bestimmten Milieu aufhält, wird auch entsprechend anspruchsvolle Kunden gewinnen – eben solche, die nicht nur den Preis, sondern auch den Wert einer Leistung zu schätzen wissen. Auch hier gilt: zunächst in sich, gute Kontakte und wertige Mitgliedschaften sowie in renommierte Wettbewerbe investieren. Erst säen, dann ernten. Für Selbständige, zumal für solche, die sich als eigene Markenpersönlichkeit auf dem Markt etablieren wollen, kommt es stark darauf an, in welchen Kreisen sie sich bewegen und ob Qualität nur ein Wort oder doch ein Versprechen ist.

4. Verknappung macht anziehend

Was limitiert ist, ist teurer. Das gilt nicht nur für Güter und Rohstoffe, sondern auch für Beratungs- und Dienstleistungen. Wer selbstbewusst sagen kann „ich suche mir meine Kunden aus“, wer von vornherein kommuniziert, dass immer nur x Kunden parallel oder nur y Mandanten im Jahr zum Zuge kommen können oder, noch mutiger, die potentiellen Kunden einem „Eignungstest“ oder Bewerbungsverfahren unterzieht, hat schon sehr viel erreicht. Denn mit weniger Kunden lassen sich höhere Umsätze pro Kunde erzielen. Zwei Fehler dürfen Selbständige dabei aber nicht machen: die Grenze zur Arroganz überschreiten und sich ein finanzielles Klumpenrisiko einfangen. Denn wer bei allem Selbstbewusstsein ob der eigenen Leistung „abhebt“, verliert schnell seine Reputation, die von einer persönlichen Haltung abhängt, die sich wiederum im Geschäftsgebaren beweisen muss und die einer grundsätzlichen Ethik unterliegen sollte. Selbstwert und Selbstbewusstsein dürfen zwar zu Höchstpreisen führen, aber eben nicht zur Überheblichkeit. Andersherum sind zu wenige Kunden, eine allzu starke Konzentration auf nur zwei oder drei Auftraggeber ein immenses wirtschaftliches Risiko, das zur Abhängigkeit von jedem einzelnen führen kann. Auch hier gilt, strategisch planen und rechnen. Denn sonst entkommt man zwar der Preisfalle, wird aber finanziell erpressbar. Hochpreisig sein bedeutet auch, sich mittelfristig unabhängig zu machen. Ein Ziel, das leider viele Kleinunternehmer im Geschäftsalltag aus den Augen verlieren.

5. Der Kunde kauft eine Haltung, nicht ein Produkt

Selbständige und Kleinunternehmen haben einen entscheidenden Vorteil gegenüber großen Unternehmen: Ihre Leistung kann ganz konkret einer Person zugeschrieben werden. Ergo ist es auch wichtig, die Person zu vermarkten und diese als Alleinstellungsmerkmal in möglichst vielen Facetten dem potentiellen Kunden zu präsentieren. Produkte sind meist austauschbar, Personen sind es in aller Regel nicht, zumindest nicht ohne weiteres. Selbständige und Kleinunternehmer überzeugen meist also nicht durch ihre Leistung – die muss zweifelsohne stimmen und ihr Geld wert sein – sondern vielmehr durch ihre Persönlichkeit, ihren Charakter und ihre Haltung. Für eine intensive Kundenbeziehung, die es im Hochpreissegment viel mehr braucht als im Discountbereich oder im mittleren Preissegment, ist es oft viel entscheidender, wer wie etwas macht als was gemacht wird. Für das Marketing bedeutet das konkret, den Inhaber oder Leistungserbringer in den Vordergrund zu rücken, dessen Geschäftsethik, Meinung und persönliche Haltung zu transportieren. Das Ziel ist, dass der Kunde sagt, „ich möchte den oder keinen“, dass es ihm auf den Leistungserbringer mindestens genauso ankommt, wie auf die Leistung an sich. In einer Welt, in der alles vergleichbar und austauschbar zu sein scheint, gewinnt der Faktor Mensch an Bedeutung. Deswegen gilt auch hier: Selbständige, investiert zuerst in Euch selbst! Auch auf die Werbebotschaften hat das Auswirkungen. Denn statt auf Werbebotschaften für eine Leistung – eventuell noch in Kombination mit einem Preis – zu setzen, kommt es vielmehr darauf an, die eigenen Prinzipien und Haltungen zu kommunizieren. Der Kunde möchte wissen, wie ein Unternehmer die Welt und die Branche sieht, sein eigenes Handeln einschätzt und welchen Maximen in Gesellschaft und Geschäft er folgt, statt sich nur auf Werbeversprechen zu verlassen. Hier ist bei vielen ein radikales Umdenken erforderlich, denn viele definieren sich und ihr Business über ihre Leistung statt über ihre Person. Ein Fehler, der Geld kosten kann.
„Es ist ein langer Weg vom vergleichbaren Dienstleister zum begehrenswerten Spezialisten“, mahnt Jens Wörmann abschließend. Es brauche viel Fingerspitzengefühl und eine neue Strategie, nicht nur in Sachen Kommunikation und betriebswirtschaftlicher Planung. Es brauche eine neue Haltung gegenüber dem eigenen Geschäft, den eigenen Produkten und dem Kunden. Hochpreisigkeit und Exklusivität müsse man leben, man könne es weder einfach machen noch sich selbst oktroyieren. „Es ist ein Lern- und Entwicklungsprozess, der Mut erfordert“, so Wörmann. Leider blieben am Ende doch viele freiwillig in der Preisfalle nach dem Motto: lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.
Weitere Informationen rund um die Themen Positionierung, Marketing, Unternehmensplanung und Preispolitik sowie über den Ultimo-Verbund gibt es unter www.ultimo.org.

Über Ultimo

Portrait Jens Wörmann

Portrait Jens Wörmann

Ultimo ist ein interdisziplinär ausgerichteter Partnerverbund mit über 70 selbständigen Unternehmern und Dienstleistungsspezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Angebotsschwerpunkte sind kaufmännische Dienstleistungen, Büro- und Verwaltungstätigkeiten, Leistungen rund um die Unternehmenskommunikation und umfassende Managementservices für fast alle Geschäftsbereiche kleiner und mittlerer Unternehmen. Ultimo legt Wert auf praxisnahe, handfeste und nachvollziehbare Dienstleistungen zum fairen Preis und definiert sich als branchenübergreifender Service- und Kompetenzverbund. Ultimo ist eine Marke der Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH mit Sitz in Bielefeld.
Die Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH ist ein anerkannter und ausgezeichneter Franchisegeber und betreibt die zwei unabhängig voneinander operierenden Marken Ultimo und q2b – qualitytobusiness. Ultimo gehört zu den Top 50 Franchisegebern in Deutschland (Wirtschaftsmagazin impulse) und ist Mitglied in zahlreichen Fachorganisationen wie zum Beispiel dem Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller (BVBC) und dem Bundesverband Selbständiger Buchhalter und Bilanzbuchhalter (BBH). Wegen seiner hohen Qualitätsorientierung ist das Unternehmen seit 2010 nach DIN ISO 9001/2008 zertifiziert.
Weitere Informationen unter www.ultimo.org

Gründermesse in Dortmund: Ultimo zündet auf der „Die Initiale“

Die besten Tipps für Gründer und junge Unternehmen

Dortmund / Bielefeld, 04. November 2016.
Der interdisziplinäre Expertenverbund Ultimo ist eine feste Größe in der Startup-Szene. Hunderte Gründer, junge Unternehmen und Durchstarter haben in den vergangenen Jahren Rat bei den Gründungs- und Wachstumsspezialisten von Ultimo gesucht. Nun geht am 19. November „Die Initiale“ in den Dortmunder Westfalenhallen an den Start. Die Gründermesse richtet sich an Startups und Gründer mit Wachstumsambitionen. Die Experten von Ultimo werden mit einem eigenen Stand dabei sein. Zusätzlich können bereits im Vorfeld feste Beratungstermine vereinbart werden, um sich die besten Tipps der Gründungsexperten zu sichern.

ultimo

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Ultimo ist ein interdisziplinär ausgerichteter Partnerverbund mit über 70 selbständigen Unternehmern und Dienstleistungsspezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Angebotsschwerpunkte sind neben der Beratung und Begleitung von Gründern sowie Unterstützung bei der Beschaffung von Fördermitteln und Zuschüssen vor allem kaufmännische Dienstleistungen, Büro- und Verwaltungstätigkeiten, Leistungen rund um die Unternehmenskommunikation und umfassende Managementservices für fast alle Geschäftsbereiche kleiner und mittlerer Unternehmen. Ultimo legt Wert auf praxisnahe, handfeste und nachvollziehbare Dienstleistungen zum fairen Preis und definiert sich als branchenübergreifender Service- und Kompetenzverbund. Ultimo ist zudem anerkannter und ausgezeichneter Franchisegeber und betreibt die zwei unabhängig voneinander operierenden Marken Ultimo und q2b – qualitytobusiness.

Ultimo macht Gründern bei der Initiale gleich zwei Angebote: Zum einen können Existenzgründer von einer intensiven Beratung profitieren, zum anderem besteht die Möglichkeit, sich dem Ultimo-Verbund als Experte anzuschließen und sich so den eigenen Start als Berater als Dienstleister zu erleichtern. Denn Ultimo steht für kollegialen Know-how-Transfer, faires Netzwerken und Dienstleistungen, die jedes neue Unternehmen benötigt – insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb sowie bei Verwaltungs- und Managementaufgaben.

Weitere Informationen rund um den interdisziplinären Ultimo-Verbund gibt es unter www.ultimo.org. Hier können auch feste Beratungstermine auf der Initiale am 19. November in Dortmund vereinbart werden. Mehr über die Initiale und deren Programm finden Interessenten unter www.die-initiale.de.

Über Ultimo
Ultimo ist ein interdisziplinär ausgerichteter Partnerverbund mit über 70 selbständigen Unternehmern und Dienstleistungsspezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Angebotsschwerpunkte sind kaufmännische Dienstleistungen, Büro- und Verwaltungstätigkeiten, Leistungen rund um die Unternehmenskommunikation und umfassende Managementservices für fast alle Geschäftsbereiche kleiner und mittlerer Unternehmen. Ultimo legt Wert auf praxisnahe, handfeste und nachvollziehbare Dienstleistungen zum fairen Preis und definiert sich als branchenübergreifender Service- und Kompetenzverbund. Ultimo ist eine Marke der Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH mit Sitz in Bielefeld.

Die Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH ist ein anerkannter und ausgezeichneter Franchisegeber und betreibt die zwei unabhängig voneinander operierenden Marken Ultimo und q2b – qualitytobusiness. Ultimo gehört zu den Top 50 Franchisegebern in Deutschland (Wirtschaftsmagazin impulse) und ist Mitglied in zahlreichen Fachorganisationen wie zum Beispiel dem Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller (BVBC) und dem Bundesverband Selbständiger Buchhalter und Bilanzbuchhalter (BBH). Wegen seiner hohen Qualitätsorientierung ist das Unternehmen seit 2010 nach DIN ISO 9001/2008 zertifiziert.
Weitere Informationen unter www.ultimo.org.

„Wer als Experte wahrgenommen wird, erzielt höhere Honorare“

Ultimo-Verbund und Falk S. Al-Omary zeigen in fünf Schritten auf, wie eine nachhaltige Expertenpositionierung gelingt

Siegen / Bielefeld, 22. April 2015.
Der Markt wimmelt von Beratern, selbständigen Dienstleistern, Handwerkern oder Tüftlern und kleinen Unternehmen, die nur auf eine Person zugeschnitten sind: den Inhaber. Mehr als Zweidrittel aller Unternehmen sind Klein- oder Kleinstbetriebe, die im Grunde nur ein Produkt haben: das Know-how und die Persönlichkeit des Betreibers. Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberater, Business-Trainer, Agenturen sowie Büro- oder Sekretariatsdienstleister sind nur eine kleine Auswahl in dieser Kategorie. Der Inhaber bestimmt die Kultur, entscheidet durch sein Wissen und Verhalten, ob Kunden ihm vertrauen oder nicht und ob sie ihn weiterempfehlen. Oft können solche Unternehmen ihre Leistungen nur begrenzt skalieren, verkaufen selbst eingebrachte Zeit und haben einen hohen persönlichen Aufwand beim Erbringen der eigenen Leistungen. Da gilt es, die eigene Zeit so teuer wie möglich zu verkaufen und so wenig in die Akquise von Neukunden investieren zu müssen wie möglich. Wie das gelingen kann hat unlängst der interdisziplinäre Expertenverbund Ultimo in Zusammenarbeit mit dem Positionierungs- und Selbstinszenierungsprofi Falk S. Al-Omary in fünf Schritten zusammengefasst.

„Wir haben die Erfahrungen gebündelt, die wir in der eigenen Zielgruppe gemacht haben und erprobt erfolgreiche Methoden analysiert“, verrät Jens Wörmann, Geschäftsführer des in Bielefeld ansässigen Expertenverbundes Ultimo, der die Leistungen von rund 100 Beratern und Dienstleistern bündelt und deren Interessen vertritt. Unterstützt wurde Ultimo dabei von Falk S. Al-Omary, der als führender Experte in Sachen Selbstinszenierung und Medienreichweite gilt und vor allem Berater, Trainer, Redner und Business-Coaches sowie Selbständige bei der Entwicklung eines Expertenstatus begleitet. „Wer als Experte wahrgenommen wird, als Top-Spezialist oder gar Koryphäe in seinem Fach  gilt, kann höhere Honorare erzielen, kommt leichter an neue Kunden und Mandate und muss sich weniger für Preise und das Erbrachte rechtfertigen“, sind Wörmann und Al-Omary überzeugt.

Viele Selbständige klagten über Preisdruck und darüber, dass sie in ihren Leistungen zu vergleichbar seien. „Sie stellen ihre Besonderheiten nicht genügend heraus und sind deswegen in den Augen potentieller Kunden gefühlt beliebig“, verdeutlicht Wörmann. Es gehe also darum, aus der Masse herauszuragen, aufzufallen und eine überdurchschnittlich hohe Reputation aufzubauen. Mit diesen fünf Schritten wird genau das gelingen, ist er überzeugt.

  1. Permanente Weiterentwicklung

Die Methoden und Konzepte von heute reichen in der Regel nicht für morgen. Deswegen sollten Experten sich selbst ständig weiterentwickeln, lernen, Seminare besuchen, Zusatzqualifikationen und Abschlüsse erwerben. Diese lassen sich zum einen gut in die eigene Marketingstrategie einbauen, zum anderen garantieren sie einen Know-how-Vorsprung vor vermeintlichen Wettbewerbern. Wer über viele Zertifikate und Auszeichnungen verfügt und so ein Höchstmaß an Qualifikation und Wissen vorweisen kann, kann auch leichter Preise durchsetzen und profitiert von einer höheren Glaubwürdigkeit. Stillstand ist Rückschritt – auch in den Augen der Kunden.

  1. Publizieren

Das neu erworbene Wissen, selbst gemachte Erfahrungen, Best Practices und gewonnene Erkenntnisse sollten publiziert werden. Wer schreibt, der bleibt – und arbeitet an seinem Expertenstatus. Newsletter, Blogs, Foren, aber auch Whitepaper, Fachartikel und Sachbücher sind geeignete Mittel. Und Dank sozialer Netzwerke bekommen diese Inhalte auch schnell Relevanz und Reichweite. Wer als Autor auftritt, sein individuelles Wissen für die eigene Klientel aufbereitet und großzügig weitergibt bekommt bald eine ganz neue Autorität. Spätestens das eigene Buch steigert das Honorar. Die Frage, ob die Kompetenz vorhanden ist und der Experte sein Geld wert, stellt sich nicht mehr.

  1. Verbände, Gremien und Imagetransfers

Gerade in Deutschland haben Verbände einen hohen Stellenwert. Sie gelten vielen als objektiv, relevant und Maßstab für Fachlichkeit. Zudem sind sie eine gute Kontaktbörse. Wer in den richtigen Verbänden aktiv ist, in „den richtigen Kreisen verkehrt“ und sich in der Wahrnehmung der Kunden in exklusiven Zirkeln aufhält, profitiert von Imagetransfers und einem guten Leumund. Der Satz „Zeig mir, mit wem Du Dich umgibst und ich sage Dir, wer Du bist“, entfaltet hier seine ganze Bedeutung. Mitgliedschaften, die Mitarbeit in Qualitätszirkeln, die Zusammenarbeit mit Hochschulen und vieles weitere mehr muss deswegen auch unbedingt kommuniziert und dem Markt gezeigt werden.

  1. Öffentliche Auftritte: Vorträge und Seminare als Kompetenzbeweis

Wer vor Publikum spricht, genießt per se hohes Ansehen. Schließlich muss man ja gebeten werden, dies zu tun. Wer von Kammern und Verbänden, namhaften Unternehmen oder Organisationen eingeladen wird, sein Wissen in einem Forum weiterzugeben, hat schon viel erreicht in Sachen Expertenstatus. Und jeder öffentliche Auftritt hilft, den eigenen Marktwert weiter zu steigern. In letzter Konsequenz könnte aus Vortrags- oder Trainingshonoraren sogar eine zusätzliche Einnahmequelle entstehen. Es lohnt sich, Bühnen zu suchen und sie zu nutzen.

  1. Referenzen und Testimonials

Wer andere für sich sprechen – und werben – lässt, gewinnt zusätzlich stark an Renommee. Selbständige Know-how-Träger sollten sich deswegen von jedem Auftraggeber einen positiven Text über die eigene Leistungsfähigkeit, Kompetenz und die besondere Güte der Zusammenarbeit geben lassen – und die Freigabe, diesen Text auch werblich nutzen zu dürfen. Neue Interessenten haben so die Möglichkeit, sich von Altkunden überzeugen zu lassen und der Experte muss nicht mehr die ganze Überzeugungsarbeit selbst leisten. Gute Testimonials erzählen Erfolgsgeschichten, weisen auf besondere Spezialitäten hin und verraten gleich, das hier ein Profi am Werk ist. Besonders glaubhaft werden Testimonials, wenn sie nachvollziehbar sind – mit dem Namen, der Position und dem Unternehmen des Referenzgebers.

„Alle diese Punkte sollten in die Öffentlichkeitsarbeit integriert werden“, so Falk S. Al-Omary, der gemeinsam mit Ultimo die Entwicklung der fünf Schritte umgesetzt hat. Eine clevere PR-Strategie beinhalte diese Maßnahmen. Es gelte, den Anfang zu machen, denn ein Expertenstatus, eine Positionierung als herausragender Leistungs- und Kompetenzträger sowie der Aufbau einer Reputation, die neue Kunden nicht akquiriere, sondern von alleine anziehe, brauche Zeit. „Nach einigen Monaten lässt sich das alles aber in das eigene Handeln schnell integrieren. Das Marketing wird zum Alltag, der keine zusätzlichen Zeitressourcen mehr verschlingt. Die eigenen Preise steigen und werden weniger verhandelt.“ So, so Wörmann und Al-Omary, hätten Kleinunternehmer und Selbständige die Chance, dem Hamsterrad zu entkommen, sich vom Wettbewerb abzusetzen und die eigene Effektivität zu erhöhen.

Weitere Informationen über den interdisziplinären Expertenverbund Ultimo sowie die Themen Positionierung, Marketing, Preisgestaltung und Expertenstatus gibt es unter www.ultimo.org.